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23 de septiembre de 2021

Pregúntale a tu Cliente y Conoce Su Escenario Actual Para Cerrar Negocios. By: Harold Zaldaña

Harold Zaldaña: Consultor Empresarial y Potenciador del Talento Humano.
Invitado a nuestro programa radial "SEXTO SENTIDO"

¿Qué tan frecuente le preguntas a tu cliente como está?

Parece una pregunta bastante directa y sencilla, pero involucra mucho del primer escenario ante el cliente en el mundo de los negocios. Ahora debemos ser como diría Spencer Johnson en su libro ¿Quién se ha llevado mi Queso? Un libro clásico de más de 22 años atrás donde el autor nos enseña con una fabula como debemos adaptarnos a un Mundo en Constante Cambio. Creo que lo más sobresaliente también para nosotros como emprendedores es visualizar que dentro del cambio hay también oportunidades toda vez estemos enfocados en la voz del cliente y como esta se visualiza como una alternativa de solucion ante el mercado con nuestros productos y servicios que nosotros representamos.

Te daremos ciertos tips para hacer el correcto acercamiento, detección de necesidades y manejo de objeciones ante los clientes tanto en un escenario cara a cara con el cliente como también en entorno digital:

En un entorno digital las 5 A del marketing digital te harán estar cerca de tu cliente, siendo una marca que:

Aporte: contenido de valor a tu mercado meta.

Ayude: que ayude al cliente genuinamente resolviendo.

Anticipe: se novedoso ante el cliente atiéndelo en base a los entornos presentes dándole soluciones con tu productos o servicios.

Automatiza: tareas y procesos que agilicen el servicio y prontitud ante el cliente sin dejar de personalizarlo guiándolo en los procesos de compra.

Adaptar: al tener empatía y ponerte en los zapatos del cliente ubicaras mejor sus preferencias y sus habitos de compra te serán más fácil de mapear.

En el Mundo presencial les recomiendo el Método SPIN que consiste en preguntas en el proceso de ventas para encaminarlo a un cierre u orden de pedido o compra.

Por eso comienza con preguntas donde ubiques y conozcas la situación de tu cliente =S Preguntas de Situación.

Tienes que conocer el problema o dolor que afecta a tu cliente= P Preguntas de problemática que afecta al cliente.

Nota: en este momento del proceso vas a sacar a luz las necesidades propias del cliente anotando para después sugerir las rutas de solucion con tu marca representada.

De allí vas a pasar a una serie donde conocerás que le implica al cliente tomar ciertas rutas de acción a través de = I Preguntas de implicación como el no tomar una decisión afecta al cliente en el corto, mediano y largo plazo.

De allí pasar a la parte medular de tu presentación donde comenzaras a proponer con preguntas de necesidad/solucion proponiendo el cierre de la negación ante tu cliente (ojo maneja bien las objeciones o excusas por las que el cliente no esta decidiendo de una vez) = N de preguntas de necesidad/solucion ante el cliente. 

Por eso enfócate en que el cliente reconozca sus problemas y necesidades y vea en ti un aliado para poder satisfacerlas siendo un facilitador en el proceso con tu marca representada por eso se tu una solucion de llave en mano ante tu cliente.

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